マーケティングフレームワークは、商品やサービスの新たな戦略を
考えたり、思考を整理するのに便利ですよね？
ですが、様々なフレームワークがあり
『これは何のためにしているんだっけ？』
『○○を分析するには、何のフレームワークを使えばいいんだっけ？』
とあいまいになってしまう事も多いのでは無いでしょうか？
そこで今回は、マーケティングにおけるフレームワークをご紹介していきます。
マーケティングフレームワークとは？
そもそもマーケティングフレームワークとはどの様なモノなのでしょうか？
フレームワークとは確立されている枠組みの事です。
マーケティングにおけるフレームワークとは、マーケティングにおける分析したい事柄を素早く、もれなく、全体を把握するのに役立ちます。
また、マーケティングフレームワークは、様々な種類があります。
そのため、分析したい事柄に合わせたフレームワークを利用する事で、
『そもそも課題は何か？』『課題を解決するヒントはどこにあるのか？』など、
マーケティングにおける課題解決にとても役立つのです。
自社の商品やサービス分析のフレームワーク
新たな商品やサービスを作り出すのは、事業をさらに発展させるのに、重要ですよね？
ここでご紹介するのは、そんな新たなビジネスを作り出すのに役立つフレームワークです。
市場の動きやライバル企業を分析する事で、どんな戦略を立てていくべきか、考えるのに役立ちます。
3C分析
3C分析とは、以下の3つから分析するフレームワークです。
- Customer＝市場・顧客
- Company＝自社
- Competitor＝他社
3C分析を行う事で、どんな価値を提供すべきか判断する事ができ、
戦略を決めるのに役立てる事が出来ます。
例えば、
- 自社で新しくＡのサービスに特化してみようと思う。
- 市場ではどの程度求められているか？
- 現在のネット社会ではＡのサービスを求めている人は多いと判断出来る。
- 他社ではＡに特化している企業は少ないので、価値があるのではないか？
- それらを踏まえ自社ではＡのサービスでどんな価値を提供していくか考える。
この様に市場ではどんな事が求められているか分析し、
そのうえで業界内でどんな立ち位置でいるべきか戦略を立てていく事が可能です。
SWOT分析
SWOT分析は、
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
に分けて分析していく手法です。
例えば、
- 他社に差をつけられるどんな強みがあるのか？
- 反対に、他社に負ける弱みはどんな所があるのか？
- チャンスとなるような機会はどんなモノがあるか？
- 考えられる脅威はどんなモノがあるか？
これら4つの要素を洗い出していき、
自社のさらなる事業分析やリスクを考えていく事が出来ます。
STP分析
STP分析はライバルが多い業界内で自社がどのような商品・サービスを提供し、
顧客にどの様なアプローチをしていくのかを考えるフレームワークです。
それぞれ以下の頭文字をとってSTP分析と言われています。
- Segmentation(セグメーション)→目的別に利用者を分類する
- Targeting(ターゲティング）→ターゲットをメインとサブに分ける
- Positinningu(ポジショニング）→ターゲットに対してどのようなポジションを確立するか
これら3つのステップを踏み戦略を立てていきます。
例（商品：カラコン）
- セグメーション→10代・20代・30代
- ターゲティング→20代がメイン
- ポジショニング
→カラコンというと、若い女性が付けるイメージだが、ナチュラルで違和感のない
カラコンを目指す事で大人でも付けられるという点をアピールする。
PEST分析
PEST分析は、
- Politics(政治)
- Economy（経済）
- Society(社会)
- Technology（技術）
4つの点から分析するフレームワークです。
業界外の動向や状態を知る事で自社の業界にどの様な影響があるかを分析する事が出来ます。
- 今の経済状態、政治の動きは自社の商品やサービスに影響があるか？
- 何か先手で対策をしておく必要はあるか？
5フォーカス分析
5フォーカス分析とは、自社に影響があるだろう5つの観点を分析する事で、
自社の商品やサービスのさらなる戦略を考えていくフレームワークです。
分析すべき5つの観点
- ライバル企業
- 買い手
- 売り手
- 代替え品の脅威
- 新規参入による脅威
今ある商品やサービスに対し、
- どのくらいライバル企業がいるか
- 新たに参入してきそうな企業はあるか？
- 似たような商品やサービスがある場合、その代替え品との差別化は出来そうか？
- 起こり得る脅威を分析し対応出来そうか？
- 収益の見込みはあるか？
考えておく事が必要です。
また、これら5つを分析しライバル企業も多く、思うような利益を見込めそうでない場合、
早めに撤退する事を考える事も必要となってきます。
ターゲット分析のフレームワーク
商品やサービスを売る際に重要となるのがターゲット分析です。
どんな商品やサービスなら興味・関心を持ってもらえるのか？
どんな流れで購入までに至るのか？
消費者目線で考える際に役立つフレームワークをご紹介していきます。
4C分析
4C分析とは、下記の単語の4つの頭文字からとって4C分析と言われています。
4C分析
- Customer Value ＝顧客価値
- Cost=顧客の費用、負担
- Convenience=顧客の利便性
- Communication=顧客対話
顧客の立場になって分析する事で、新しい商品やサービスを作る際に役立ちます。
商品やサービスに対して顧客がどのくらい価値を感じているのかを考える。
顧客は、多くの方に認知されているのか、ブランドか、デザインは好みか？などによって価値を感じます。
その商品や、サービスを得る事でどのような価値を顧客に提供出来るのか想像しながら考えてみましょう。
その商品やサービスを手に入れるのにいくらまでなら払ってもらえるのか？を考えましょう。
顧客は、価値があると感じるサービスや商品では高値であっても手に入れたいと考えます。
反対に価値を感じられないモノはいくら低単価であっても成約には繋がりません。
商品やサービスを手に入れるまでの手間を考える。
購入方法が分かりにくく無いか？決済方法がクレジットカードのみなどになってないか？見直しましょう。
また、お問い合わせ先や商品に関する質問、相談事の連絡先の記載なども必要であれば、設置しておきましょう。
顧客が、自社とコミュニケーションを取れる場所を設置しているかなどの見直し。
商品やサービスによってコミュニケーション手段は色々あると思います。
セミナーや展示会、SNSやメルマガなど、顧客が積極的に商品に関する感想や要望を
気軽に出来る仕組みづくりを考える事も大切です。
4P分析
4C分析と一緒に考える事で、より大きな効果を狙えるのが、4Ｐ分析です。
4Ｃ分析と同じように、下記の4つの単語からなっています。
- 商品＝Ｐroduct
- 価格＝Price
- 流通＝Place
- 販促＝Promotion
4Cと違って4Pでは顧客側だけでなく、企業側の視点で判断します。
なにを、どのくらいで、どこで、どのように商品やサービスを提供するかを意識し分析を行いましょう。
AIDMA分析
顧客が購入をするまでのプロセスを示したフレームワークがAIDMA分析です。
人は何か購入する際に
- まずその商品にAttention（気付く）
- どんな商品なのかInterest（興味を抱く）
- それをDesire（欲しいと感じる）
- その商品をMemory（記憶する）
- 購入する為にAction（行動する）
という流れで購買行動を起こします。
この流れに当てはめて、どこで気づいてもらうのか、どんな部分で興味を引くのかなど
一つ一つの流れごとに、具体的な対策を考えていくといいでしょう。
AISAS分析
AISAS分析は上記のAIDMA分析と同様に顧客が購買決定に至るまでのプロセスを示しています。
AIDMAとどこが違うのかというと、ネットを利用して購入する人の心理を表している点です。
AISAS分析
- SNS等の発信でその商品にAttention（気付く）
- Interest（興味を抱く）
- その商品に対しSearch（調査し、理解を深める）
- Actionn（購入する）
- SNS等を利用してShare（感想や利用体験を発信し、共有する）
ネットで購入する場合、ネットを利用して自らその商品に対しSearch（調査し、理解を深める）。
購入した後に、自身のインスタなどで、Share（感想や利用体験を発信し、共有する）する。
といった点がAIDMA分析と異なります。
思考をさらに深めるフレームワーク
事業の戦略を考えたり、課題を解決する際に役立つのが、思考をさらに深めるフレームワークです。
このフレームワークを利用する事で、根本的な問題点はどこにあるのか？
この分析方法はターゲットが上手く絞れているのか？
など、思考を深め整理するのに役立ちます。
なぜなぜ分析
５回のWHY手法とも言われているフレームワークです。
考えたい物事に対して、なぜ？と問いかける事で、
根本的な問題はどこにあるのか、さらに思考を深めていきます。
例えば、
- AとBのサービスではBの方が圧倒的に人気が高い
→➀なぜ？ - Bと比べて、Aのサイトへのアクセスが少ない
→②なぜ？ - ただ広告を出すだけになっている
→③なぜ？ - Bのサービスの方が人気が高いので、Bに割く時間の方が多くなっている
→④なぜ？ - 人手が足りなく、Aのサイト運営に避ける時間がない
→➄なぜ？ - 人手不足を解消する為の採用活動を行っていない
この様に、その物事を深堀していく事で、根本的な問題解決につなげていけます。
MECE分析
何か分析をしたい場合、漏れている層は無いか？
重なっている個所は無いか？を確認する為のモノです。
例えば、男性をターゲットとします。
- 男性の社会人や学生など分類出来る。
- しかし社会人でありながら、学生として勉強している人もいる。
- 社会人でも学生でもなくフリーターの方もいる。
この場合、社会人と学生で重複があり、かつフリーターの漏れがあります。
新しい事業推進に役立つフレームワーク
新たな商品やサービスを開始する際は、どの様な方向性で進めるべきか迷ってしまいますよね？
新しい事業だからこそ、予想出来ないハプニングが起こる事も十分考えられます。
そんな時に役立つのが、新しい業務推進に役立つフレームワークです。
予想外の問題が起きた時に迅速に今やるべきことを明確にしていけます。
OODA分析
OODA分析は、
- Observe（観察）
- Orient（方向付け）
- Decide（判断）
- Action（行動）
4つを繰り返す事で、意思決定を素早く行う事が出来るフレームワークです。
新しい商品やサービスを展開していく時は、方向性が分からず、
時間を無駄にしてしまう事もあると思います。
そんな時にこのOODAに沿って進めていく事で,今やるべきことを明確にする事が出来るのです。
PDCAよりもOODAの方がスピード感がある
マーケティングにおいてPDCAのフレームワークは聞いた事ある人が多いと思います。
どちらも、新しい事業を始める際におすすめのフレームワークですが、
よりスピード感があるのは、OODAです。
この2つは何が違うのかというと、
PDCAは一つ一つの工程を一方向に回し、業務の改善を行います。
一方でOODAは、必要に応じて前の工程に戻り再度検討したりと、自由度が高い事が特徴です。
Plan(計画) 、Do（実行）、Check（確認）、Act（改善）の4つの工程を回す事で、今改善すべき課題が分かり、確実に成果を生み出す事が出来るフレームワーク。
OODAの例 （化粧品の製造を行っている会社）
- Observe（観察）
現状どのくらい受注があるのか、社内でどのくらい生産出来ているのか把握する。 - →Orient（状況判断）
今の生産ペースでは、受注している1万個のリップの生産が追い付かない事が判明。 - →Decide（意思決定）
納期までは、夜間の作業も行う事で、納期に間に合うと判断。
しかし、インフルエンサーがおすすめした事により、リップの人気が拡大。
クライアントから追加の注文が発生 - →Orient（状況判断）に戻ってリスタート
追加分3千個を自社だけでは、生産出来ないと判断 - →再び Decide（意思決定）
他社で外注可能か確認。 - →Act（実行）
他社に生産依頼し、数量・納期をクリア。 - →Orient（状況判断）に戻って再びループ
再び現在の生産状況の確認。今後も継続的に社外への協力をもらうのか検討。
PDCAの例 （化粧品の製造を行っている会社）
- Plan（計画）
今の生産ペースでは、受注している1万個のリップの生産が追い付かない。
納期までは、夜間の作業も行う事で、納期に間に合わせるよう計画を立てる。 - Do（実行）
計画の実行 - Check（確認）
計画していた、1万個のリップの納期は間に合った。
しかし、リップの人気が拡大し、追加分の生産は納期に間に合わなかった。 - Act（改善）
今回、追加分の受注はキャンセルする事に。
今後緊急で追加分の生産依頼がある場合に備えて、外注契約も考える。
業務効率に役立つフレームワーク
毎日の業務効率化に役立つフレームワークもあります。
毎日何となくで行っている業務は無いか？やらなくても支障が無い業務は無いか？
業務を効率よく出来る事で、さらなる事業戦略を考える時間を作る事も出来ますよ。
ECRS分析
業務効率化に役立つのが、ECRS分析です。
ECRS分析は、
- Eliminate（排除）
- Combine（統合）
- Rearrange（順序の変更）
- Simplify（簡素化）
これらを順番に検討していく事で、業務の効率化を図る事が出来ます。
- 従業員の業務内容が多すぎて、新しい商品やサービスの開発に時間が割けない。
- 毎回、毎回、Aの業務はやる事が多すぎて上手く回せていない気がする。
といった場合、やらなくても業務に支障が無いものをルーティーンかしていないか？
一つ一つ担当者を分けていた業務を同じ人に任せられないか？
など、E→C→R→Sの順番で改善していくと、効率的に今もっともやるべき業務を絞っていく事が出来ます。
まとめ
マーケティングフレームワークについてご紹介してきましたが、いかがだったでしょうか？
マーケティングフレームワークは事業戦略を立てる際や、
新たな商品やサービスを展開していく際など、色々な場面で役立てる事が出来ます。
また、思考の整理や消費者が今求めている事を考える手助けもしてくれます。
一つ一つのフレームワークの意味を覚えておく事で、計画が上手くいかなかった際や、
問題が発生した時に素早く修正し解決していく事が出来ますよ！
今回ご紹介した様々なフレームワークをぜひマーケティングに活かして下さいね。